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市场是农业产业化的保证——甘肃定西马铃薯如何与市场对接探秘

农业部在定西召开了“全国马铃薯产业发展经验交流会”。这是农业部第一次专门为一种作物召开的全国性会议。

    农业部副部长危朝安在大会上说，定西马铃薯产量每年在猛增，价格运行却很平稳，打破了我国农产品产量上去了、价格下来了的怪圈。


    从2003年到2007年的5年间，定西市马铃薯产量由100多万吨猛增到500万吨，收购价格每斤由0.18元涨到了现在的0.42元，马铃薯产业的发展并没有因为产量的猛增而出现薯贱伤农现象，产品不仅卖到了全国，而且漂洋过海远销国外，成为贫困地区脱贫致富的一项富民大产业。

    眼下虽已进入了隆冬时节，但定西市马铃薯综合交易市场人来人往，交易正酣。来自四面八方的薯农开着满载马铃薯的三马子来到市场里忙着称重、点票子。

    高峰乡薯农陈月兰告诉记者，今年她家种了30亩马铃薯，产量达到了120吨，是收成最好的一年。当记者问这么多的马铃薯销路愁不愁时，陈月兰说，当地专门成立了马铃薯运销协会，帮他们搞销售，所以这几年从来没有为销路犯过愁。

    在定西，活跃着一支马铃薯营销队伍。就是这支队伍，把昔日不起眼的“小土豆”如今做成了广大农民增收致富的“大产业”；就是这支队伍，赢得了当地政府、铁路部门的支持，赋予车皮配载权，成功地运用“品牌+专列”的营销战略，使定西马铃薯在西南、华南、华东、华北市场上占有了一席之地；就是这支队伍，把千家万户的小生产与千变万化的大市场有机地结合起来，架起了农民通往市场的桥梁。

    定西马铃薯的主要销售对象不是产区农村，而是城市和地理跨度较大的农村，在以前主要靠外地的商贩运销，“薯贱伤农”现象时有发生。

    最早从事马铃薯贩运的鲁家沟镇太平村农民杨维国回忆说，那时，定西的马铃薯销售由陕西、河南、四川等外地客商主宰着，每年到收购季节，外地客商住在宾馆里，委托本土贩子收购，每斤只给1分钱的代办费。

    每年国庆节期间，马铃薯集中上市，外地客商凭借“信息知情权”，竞相压价。本土贩子为了争夺1分钱的代办费相互激烈竞争，导致他们也难挣到钱，产业链条最低端的农民更难获利，挫伤了农民的种植积极性，一定程度上影响了整个产业的发展。

    “一个产品想开拓市场，首先要提高农民的组织化程度，建立自己的营销队伍。”定西市委书记石晶说。

    为了实现千家万户的农业小生产与千变万化的大市场有效对接，提高农民的组织化程度，定西市在实施“双培双带”富民工程的过程中，大力发展各种形式的农民专业合作经济组织，带领千家万户的农民在竞争激烈的市场中闯荡。

    2003年7月，安定区成立了马铃薯经销协会，选举理事14名，当年发展会员89名，现已发展到468人，下设23个分会，覆盖农户46000多户。协会规定营销代办费每斤一分钱，避免恶意竞争。通过协会，当年发运车皮1507个，加上汽车运输，外销鲜薯20多万吨。

    “当时没场地、没资金，就凭着一种信念，就是要把定西的洋芋贩子组织起来，发扬团队精神，分散经营，集中管理，联合对外，统一营销，做大做强马铃薯产业。”贩运大户冯有铭说，协会成立后的第一次接待，他把自己结婚时用的窗帘拿来作桌裙布，屠伯荣把自己家里的茶杯拿来倒茶水。

    由于这支营销队伍都是当地土生土长的农民，2006年，由政府埋单将他们送到了兰州大学进行“充电”。安定区马铃薯经销协会会长刘大江称，那是一次理论跟实践的结合。如今，经过市场“洗礼”并武装起来的本土经销商成长为市场的主角。

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定西市市长杨子兴说,定西市的马铃薯经销大户目前已经发展到了3125个，2000多个收购网点遍布城乡。初步形成了以定西马铃薯综合交易市场、临洮康家崖、陇西文峰等六大专业市场为主体，以中、小型市场和相关农贸市场为补充，以贩运大户为依托，以收购网点为基础的马铃薯交易和购销服务网络，2006年经销户外销马铃薯155万吨。

    要真正做强马铃薯产业，开拓终端市场是关键。有人算过一笔账，2004年，定西马铃薯地头收购价只有0.20元/斤左右，而在广州却卖到了1元/斤。生产环节利润仅占20%，而流通环节占到了80%。农民辛辛苦苦一年，仅得了小头，大部分利益都因中间环节多而流失了。如何占领终端市场，减少流通的中间环节成了摆在定西人面前的一道难题。


    开拓终端市场，外运是关键。2004年，铁路部门对定西马铃薯外销给予了大力支持。9月24日，共和国历史上前所未有的马铃薯专列从定西驶向了广州。

    有了车皮，安定区马铃薯经销协会组织贩运大户先后向郑州、广州、上海等终端市场发运了5个马铃薯专列，但是这并没有撼动外省马铃薯主导终端市场的主体地位。

    安定区马铃薯产业办公室主任潘燕军分析说,从全国马铃薯市场竞争的角度来看，当时主要是甘肃、内蒙古、陕西、黑龙江几大产区之间的竞争；从地域角度来看，定西主要的竞争对手是内蒙古。

    2005年内蒙古遭受旱灾，马铃薯减产60%，这使得定西马铃薯抢占终端市场出现了绝佳机会。9月12日，在马铃薯经贸洽谈会上，一列载着2000多吨定西马铃薯的专列直奔广州大郎货场。一场没有硝烟的终端市场争夺战悄悄地展开了。

    广州市场每天的马铃薯需求量为20-30个车皮（每个车皮载重60吨）。定西马铃薯一到，市场立马饱和。当天的市场占有率达到了90%。内蒙古方面得到消息，不得不避其锋芒，暂缓进军广州。

    几天过后，第一冲次击波消退，内蒙古的几车皮马铃薯陆续来到广州大郎市场，开始上市，没想到定西又发来了一趟专列，而且价格比较低，内蒙古客商一时难以抵抗，被逼到了角落，市场份额大降。

    由于定西马铃薯由专列发送量大，经销商们在和终端批发商洽谈的时候底气十足，正如安定区马铃薯产业办公室副主任梁习伟所说，“量大了，说话也有人听。”

    不到一个星期，两次大洗牌，广州市场彻底被定西马铃薯占领。如今的市场份额接近一半，基本上掌握了市场的话语权。

    攻下广州市场后，用同样的方法，定西马铃薯攻下了上海市场，市场份额达到了50%。随后，又攻下了南京市场。

    经过几个月轮番作战，定西马铃薯取代了几大传统产地主导终端市场的主体地位，成为全国市场的领先者。如今，如果定西马铃薯一天不到货，广州零售市场的土豆价格立即上涨5毛。定西马铃薯在全国市场上的重要性举足轻重。

    现在哪里有马铃薯，哪里就有定西人。定西马铃薯终端市场占有份额大幅度提升，实现了稳定占领以郑州为中心的中原市场；以广州为中心的华南市场份额达到60-70%；以上海、南京、武汉为中心的华东、华中市场份额增加到50%以上。由于中间环节减少了，2006年马铃薯外销价格平均每吨净增150元以上，有效增加了农民的收入。

    每年国庆节期间，定西的马铃薯就进入集中上市期，但国庆节外出旅客增多，铁路运力十分吃紧，往往造成马铃薯积压，价格出现波动。定西的做法是一方面加工企业开足马力通过加工来消化马铃薯，另一方面挖窖储藏“旺吞淡吐”来调控市场。

    11月26日一早，甘肃腾胜农产品集团的马铃薯淀粉加工厂门口，前来交售马铃薯的农用三轮车排起了长龙。一位刚售出马铃薯的农民说，有了加工企业,他们的小马铃薯也能卖上一个好价钱了。据了解，马铃薯在生长中会产生三分之一的小薯，以前没有商品价值，农民只能喂猪，现在却变成了加工企业青睐的原料。

    腾胜农产品集团董事长康克归介绍说，一吨淀粉需要消耗原料14吨左右。该工厂年产2.5万吨的精淀粉生产线，年消化马铃薯可达到16万吨。目前安定区也已经成了全国最大的马铃薯淀粉加工基地。

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目前,定西淀粉加工企业达到433家，其中千吨以上的精淀粉及其制品生产企业33家，生产能力已达35万吨。定西马铃薯产业正在实现由“外销拉动”型向“龙头带动”型的历史性转变。

    定西市在推进马铃薯外销和深加工的同时，为了调控市场需求的时空分布，延长鲜薯上市时间，确保马铃薯市场稳定和企业加工原料的供应，市委和市政府提出了“深挖窖、广积薯、均上市、稳价格、保加工、增收入”的指导方针。


    11月27日，记者在高峰乡看到，农民将挖出的马铃薯就地储藏了起来。陈月兰说，等马铃薯价格涨上去了再卖。农民的市场意识越来越浓厚了。

    今年受持续20多天的连绵秋雨影响，马铃薯上市比任何一年都要集中，安定区提出了“集中采挖、加大贮藏、均衡上市，大战10天，大打一场稳定马铃薯价格的人民战争”的战略部署，贮藏起了关键作用。

    从2005年开始，安定区为了化解马铃薯集中上市带来的市场风险，大力发展恒温贮藏库、千吨级自然通风式贮藏库、百吨级窑窖群和千家万户农民在田间地头、庄前屋后广挖贮藏窑等四个不同层次的贮藏体系，鲜薯贮藏能力达到了50万吨，成为了调节市场的蓄水池。

    杨子兴说,目前定西各类贮藏窖（库）达到80万眼（座），贮藏能力达到了250万吨。通过实施储藏窖营销战略，解决了马铃薯销售中的两大突出问题,一是马铃薯集中上市期间通过“旺吞淡吐”，提高了销售价格，实现了鲜薯增值，解决了以往销售期限短、集中上市、无序竞争、压级压价的问题；二是为马铃薯淀粉加工企业提供原料，实现了企业均衡生产，解决了企业生产周期短、不能满负荷生产、难以达产达标的问题。

    营销队伍外销、加工企业就地转化、贮藏调节市场，这虽然是解决农产品进市场最佳的办法，然而市场是一只“看不见的手”，历来是诡异多变的，这就需要政府这只“看得见的手”及时干预和调节市场。

    2007年，定西发生的马铃薯三次价格战充分印证了这一点。

    由于秋季的一场连绵秋雨影响，今年马铃薯上市比任何一年都要集中，供大于求的市场现象一触即发。

    10月13日下午，定西马铃薯综合交易市场内，半斤以上马铃薯的价格由每斤0.46元降到了0.40元。前来卖马铃薯的李家铺箍窑川村农民李常飞惊讶地说，以往马铃薯大量采挖的时候，也会出现价格下跌，但都是一分一分往下掉，突然猛降6分钱的情况很少见。

    定西马铃薯综合交易市场的降价很快波及到各个乡镇的市场，所有收购摊点价格一路下跌。一直关心马铃薯销售价格的安定区委、区政府很快就发现了这一情况。从9月份马铃薯上市到现在，已经出现了三次价格波动，降幅最大的一次由每斤0.50元降到0.40元，是往年所没有的。

    此前，安定区已经派出专门的懂马铃薯市场的干部和经销大户，赴全国各大终端市场和马铃薯主产区进行了调研。从全国马铃薯主要产区分析：内蒙古、黑龙江等地因干旱而减产，全国马铃薯总体上将出现供不应求的趋势，市场价格将会处于高价位运行预期。

    定西市委常委、安定区委书记李旺泽说，当时他非常担心，因为安定区已经成了全国马铃薯价格形成中心，如果这里的马铃薯一降价，反映到终端市场，就会引发终端市场降价，折射到产地，又是新一轮降价，一旦形成恶性循环，最终挤压的是农民的利益，受到伤害的是种植户。

    10月14日下午，安定区紧急召集乡镇领导、销售大户、加工企业主，进行安排部署，出台了应对措施，平稳价格，严厉打击压级压价。谁收购价位高，优先给谁提供贷款，优先配载车皮等措施。

    定西马铃薯综合交易市场的收购价格很快又上升到了0.42元以上。

    从2003年到2007年的5年时间里，定西市马铃薯产量由100多万吨增加到了500万吨，收购价每斤由0.18元涨到了现在的0.42元，马铃薯价格不但没有因为产量的猛增而降低，反而出现了持续提高的可喜局面。

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在定西召开的全国马铃薯产业发展经验交流会上，农业部副部长危朝安评价说，定西马铃薯产量每年在猛增，价格却很平稳，一举打破了我国农产品产量上去了，价格下来了的怪圈。

    “政府一定要在适当的时候干预和调节市场。”石晶说，一个产业，在发展初期很脆弱，需要政府大力扶持。尤其是在产品销售中，政府要替弱、小、散的农民当好代言人，把市场经济规律和社会发展规律有效结合起来。


    进入市场经济，老百姓千家万户，每户不可能去研究市场，对利益追求也不知情，生产（农户）、销售、加工三大主体不能形成对等谈判，不能真正按市场机制配置资源，弱、散、小的农户在市场交易中难以有效地保护自身利益，始终处于市场信息不对称、价格话语权无法实现的弱势地位，从而造成“谷贱伤农”现象屡见不鲜，这就需要政府这只有形之手适时予以宏观干预。

    在2004年，曾经上演了一场收购大户合谋降价风暴。马铃薯收购价每斤由0.22元“压”到了0.16元，薯农利益面临严重侵害，迫使定西市政府部门代表广大薯农的利益强势介入马铃薯的销售博弈，改变博弈格局中的强弱态势，把价格又拉了上来。

    定西市市长助理、安定区区长郭维团说，政府如果要想有效地干预市场，手里一定要有工具，“我们的工具就是车皮，没有工具，就没有市场话语权。”

    收购商们都知道，以前定西马铃薯之所以不好销售，外运是个大问题。如今在政府的运作下，开通了马铃薯专列，车皮配载权是他们的财路，但这个权力掌握在政府手中，谁不听话，一旦没有车皮，再多的马铃薯也运不出去，所以他们对政府用“成本倒推法”算出的指导价很乐意接受。政府调控的最终目的是实现“农民增收入、客商增票子、企业增效益、政府增税收”的“正和博弈”（即共赢）结果。

    业内人士指出，定西发展马铃薯产业的经验为西部地区发展特色产业经济提供了一种很有参考价值的市场运作模式。这种模式的核心价值就在于，取得市场中每一个环节的话语权。而政府的有效作为、科学管理、合理协调是市场化的政治保证。